Hilfreiche Ratschläge

10 Wege zur Umsatzsteigerung auf Basis der Kundenpsychologie

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Das Verkaufsvolumen ist einer der Hauptindikatoren für den Erfolg eines Unternehmens, daher ist ein guter Manager immer Gold wert. Aber gute Manager entstehen aus gerechten Managern, und gerechte Manager entstehen aus Leuten, die sich auf dem gewählten Gebiet beweisen wollen. Tatsächlich kann jeder verkaufen. Aber nicht jeder kann gut verkaufen. Und was macht ein Unternehmer, der sein eigener Direktor, Buchhalter, Lader und Verkaufsleiter ist? Die Antwort lautet: Ihre Fähigkeiten verbessern. Und wir werden Ihnen sagen, wie.

2. Sprechen Sie den Text

Es ist egal, was Sie verkaufen, für welche Dienstleistungen oder Produkte Sie arbeiten, erstellen Sie einen Verkaufstext und üben Sie das Sprechen, indem Sie sich die verschiedenen Gesprächspartner vorstellen. Sie werden sehen, dass die Leinwand unverändert bleibt, während sich die Details ändern. Dies hilft bei der Kommunikation mit einer realen Person, den richtigen Weg für die Entwicklung der Geschichte zu wählen, wobei die Stimmung des Gesprächspartners, seine Wünsche und seine persönlichen Merkmale berücksichtigt werden.

3. Sprechen Sie mit Ihren Kunden und Kunden.

Der kompetenteste Weg, ein echter Kommunikator zu werden, besteht darin, das Feedback des Käufers einzubeziehen. Sprechen Sie mit Kunden, besprechen Sie deren Bedürfnisse, Produkterwartungen und mögliche Enttäuschungen. Dies wird dazu beitragen, den Käufer als Hauptbestandteil des Verkaufs besser zu verstehen und zu lernen, Menschen zu erkennen, um ihre Wünsche weiter vorherzusagen und die richtigen Worte zur Überzeugung zu finden.

4. Immer und überall mit Menschen in Verbindung treten

Wenn Sie zu Hause am Computer sitzen, können Sie keine Personen erkennen. Ein guter Verkäufer ist in erster Linie ein ausgezeichneter Kommunikator, was bedeutet, dass Sie in der Lage sein müssen, zu sprechen, kein Wort in die Tasche zu stecken, ein Wort nicht zu vergessen, parasitäre Wörter aufzugeben und zu lernen, Ihren Charme einzubeziehen. Deshalb kommunizieren. Kommunizieren Sie so viel wie möglich. Je mehr Leute Sie ansprechen, desto mehr verkaufen Sie. Das liegt auf der Hand.

5. Konzentrieren Sie sich auf Vorteile, nicht auf Funktionen.

Einer der häufigsten Fehler, den die Leute beim Verkauf eines Produkts machen, ist die Auflistung seiner Merkmale, nicht seiner Vorteile, die Beschreibung einer Vielzahl von Möglichkeiten und nicht die Frage, welches Problem diese Möglichkeiten lösen können. Verschieben Sie den Fokus und sagen Sie den Menschen, welche Probleme ein Produkt / eine Dienstleistung lösen wird und wie ihr Leben einfacher wird. Der deutliche Gewinn aus der Akquisition ist die wichtigste Produktwerbung.

6. Besuchen Sie Ausstellungen

Wenn Ihre Branche die Möglichkeit einer Teilnahme an Messen vorschlägt, sollten Sie sich solche Erfahrungen sichern. Dort können Sie sich nicht nur ausdrücken, sondern auch mit potenziellen Kunden kommunizieren. Möglicherweise stellen Sie fest, dass der Kreis Ihrer potenziellen Kunden viel größer ist, als Sie es sich vorgestellt haben. Kommunizieren Sie mit Kunden, finden Sie deren Bedürfnisse heraus und erfahren Sie, wie Sie schnell auf Marktanforderungen reagieren können, was bedeutet, dass Sie mehr verkaufen - im Allgemeinen liegen die Vorteile auf der Hand.

7. Machen Sie den Verkauf zur Gewohnheit

Gute Gewohnheiten sind eine großartige Möglichkeit, sich zu engagieren. Beginnen Sie mit etwas ganz Einfachem, zum Beispiel senden Sie jedem fünften Kind ein individuelles Werbeangebot. Mach es dir zur Gewohnheit. Erhöhen Sie im Laufe der Zeit die Anzahl der Korrespondenten. Und Sie selbst werden nicht bemerken, wie es bergauf geht.

8. Wenden Sie sich an die Fachleute

Wenn Sie an eine Person denken, die Sie für einen erfolgreichen Verkäufer halten, wenden Sie sich mit der Bitte an sie, ihre Erfahrungen mitzuteilen. Was Sie dafür geben sollten - überlegen Sie es sich. Vielleicht Geld oder vielleicht ein Praktikum. Meisterkurse oder gutes Lehrmaterial des Gurus werden niemals schaden, und in seinem Blickfeld zu arbeiten bedeutet nicht nur die Unterstützung eines Profis zu sichern, sondern auch eine Menge harter, aber gleichzeitig fairer und sehr wertvoller Kritik an ihm zu hören.

9. Lernen Sie, Menschen zu „lesen“

Machen Sie sich mit Psychologie vertraut und lernen Sie, nonverbale Signale zu verstehen. Mit einer Person in derselben Sprache zu sprechen, ihre Wünsche zu verstehen und vorherzusagen, eine abwechslungsreiche Meinung zu antizipieren, Bedürfnisse zu erkennen, ist ein sicherer Weg, Vertrauen zu gewinnen und auf die Schaltfläche zu klicken, die für den Kaufvorgang verantwortlich ist.

10. Chatten Sie mit Kindern

Wenn Sie Ihr Produkt denjenigen, die keine Ahnung davon haben, kurz und deutlich beschreiben können, bedeutet dies, erfolgreich zu sein. Der beste Weg, um Ihre Fähigkeiten zu testen, ist mit Ihren Kindern zu chatten. Kinder sind die empfindlichsten Empfänger, sie sind in der Lage, Unwahrheiten zu erkennen, und es ist am schwierigsten, ihre Aufmerksamkeit auf das richtige Thema zu lenken. Nur wirklich inspirierte und aufrichtige Menschen können Feedback vom Kind erhalten. Also überprüfe dich von Zeit zu Zeit.

1. Überwinde die "Eintrittsbarriere"

Es gibt Situationen, in denen eine Person einen zusätzlichen Anreiz benötigt. Viele Unternehmen bieten dazu einem potenziellen Käufer die Möglichkeit, das Angebot für eine bestimmte Zeit völlig kostenlos in der Praxis zu testen. Während dieser Zeit gewöhnt sich der Benutzer allmählich an das Produkt / die Dienstleistung, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, dass er nach Ablauf der festgelegten Zeit das Angebot nicht ablehnen kann und die Gültigkeit des Angebots verlängern möchte, sondern für das Geld.

Der korrekte Wortlaut des Angebots / Angebots ist hierbei von großer Bedeutung. Aus diesem Grund verwenden die meisten Unternehmen häufig den Satz: "Abonnieren Sie eine kostenlose 30-Tage-Testversion." Stimmen Sie zu, dass der Satz "Der erste Monat ist kostenlos" viel weicher und attraktiver klingt. Die Ziele sind dieselben, aber möglicherweise unterschiedliche Ergebnisse. Sie sollten auch Subtext verwenden Um das CTA-Element zu stärken, z. B. "Kündigen Sie Ihr Konto jederzeit." Seien Sie nicht faul zu experimentieren, erstellen Sie mehrere Optionen und wählen Sie die effektivste mit Split-Tests.

"Ein köstliches Angebot, das Sie nicht ablehnen können"Das muss auf der Landing Page stehen!

2. Die magische Kraft der Überzeugung

In Studien zur Verhaltenspsychologie wurde ein merkwürdiges Merkmal festgestellt: Den freiwillig ausgewählten Freiwilligen sollte mitgeteilt werden, dass sie laut Forschern zur Gruppe der „politisch aktiven Wähler“ gehören, da dieselben Freiwilligen, die eine unbewusste Einstellung zur Steigerung des Engagements hatten, ihre Aktivität bei der Abstimmung erhöhten um 15%.

Erinnern Sie sich daran, dass die Freiwilligen völlig zufällig ausgewählt wurden, ihr Verhalten jedoch maßgeblich durch den willkürlichen Namen ihrer Gruppe beeinflusst wurde. Dieses psychologische Phänomen kann in Marketingkampagnen eingesetzt werden: Überzeugen Sie Ihre Zielgruppe davon, dass es sich um eine einzigartige und begrenzte Zielgruppe für Ihr Produkt handelt.

3. Arten von Käufern

Drei Arten von Käufern wurden von Experten auf dem Gebiet der Neuroökonomie identifiziert:

  • sparsam
  • Krämpfe
  • mäßiger Typ Spender.

Um Käufer der ersten Art (und damit 24% der Gesamtsumme) zum Ausstieg zu zwingen, gibt es verschiedene Einflussmöglichkeiten.

Hier einige Beispiele, wie das gemacht werden kann:

  • Änderung des Angebotspreises - wenn der Preis derselbe bleibt, aber in leichter wahrnehmbare Beträge unterteilt ist (z. B. 100 USD / Monat gegenüber 1.200 USD / Jahr).
  • AOL Internet Company hat die Zahlung von Internetdiensten pro Stunde für die Zahlung pro Monat ersetzt. Die Taktik im Gegensatz zum ersten Beispiel besteht darin, sicherzustellen, dass Benutzer ihre Ausgaben nicht täglich nachverfolgen.
  • All-inclusive-Resorts bieten ein Gefühl der Sicherheit, da der Kunde weiß, dass alle Leistungen bereits bezahlt wurden und in den Ferien keine unvorhergesehenen Kosten anfallen.
  • Netflix verwendet ein monatliches Zahlungssystem für den uneingeschränkten Zugang zu Filmen anstelle einer Gebühr für einen einzelnen Film.

4. Stärken Sie sich, indem Sie die Fehler erkennen

Wie kann man den Umsatz aufgrund von Fehlern steigern? Es gibt viele Beispiele für katastrophale Ausfälle, die im Laufe der Jahre aufgetreten sind (z. B. Ölunfälle). Der Grund dafür war die Zurückhaltung der Unternehmen, Mängel in ihrer Arbeit zu bemerken, bis der Moment kam, in dem es zu spät war, etwas zu ändern. Beispielsweise hat das japanische Energieunternehmen TEPCO seine Fehler erst nach anderthalb Jahren erkannt, was zu einer Atomkrise an der Küste Japans führte.

Bei der Nutzung von Online-Angeboten mussten Sie wahrscheinlich E-Mails mit der Entschuldigung des Unternehmens erhalten, wenn etwas falsch gemacht wurde. So macht das Unternehmen deutlich, dass solche Fälle nicht unbemerkt bleiben und von nun an alles getan wird, um deren Wiederholung zu vermeiden.

Schauen Sie sich das Admitting Failure-Projekt für gemeinnützige Organisationen an. Hier finden Sie die Geschichten von Unternehmen, in denen sie ihre Fehler offen eingestehen und analysieren, so dass ihre bittere Erfahrung anderen registrierten Nutzern als Lehre dient.

5. Sagen Sie uns, wie wir vorgehen sollen.

Dr. Howard Leventhal kam im Verlauf der Forschung zu dem Schluss, dass Menschen dazu neigen, relevante Informationen zu vernachlässigen, wenn sie bestimmte klare Anweisungen nicht enthalten. Die Verbraucher neigen zu der Annahme, dass potenzielle Probleme sie in keiner Weise betreffen, und es besteht kein Grund zur Sorge. Aber wenn Anweisungen den Informationen folgen, ist der Effekt erstaunlich.

Die Zahl der Menschen, die den Grippeimpfstoff erhielten, stieg also um 25%, und die Tipps zur Vermeidung dieser Krankheit wirkten sich darauf aus. Dies ist eine Möglichkeit, die Anzahl der Versicherungskunden zu erhöhen. Die Dankbarkeitsseite dient demselben Zweck - sie gibt den weiteren Pfad zu Ihrem Benutzer an.

6. Niemand wartet gerne

Die Verbraucher befürchten in der Regel eine Verzögerung des Online-Kaufs (insbesondere vor den Ferien), die sich massiv auf den Umstellungsprozess auswirkt. Verwenden Sie daher ermutigende Ausdrücke, damit der Kunde Ihnen vertraut.

  • Der Amazon Online-Shop garantiert die pünktliche Lieferung der Bestellung.
  • Domino's Pizzeria garantiert die Lieferung der Pizza in nicht mehr als 20 Minuten.

7. Finden Sie einen Konkurrenten

Wenn Sie sich selbst erschaffen - wenn auch komplett virtuell! - Als Konkurrent sehen die Vorteile Ihres Angebots im Vergleich zum Gegner am deutlichsten aus. Die Leute werden Ihnen gegenüber loyaler, wenn Sie Firmen auf unterhaltsame Weise gegeneinander antreten.

Denken Sie zum Beispiel an ein witziges Video über die Konfrontation zwischen den Computersystemen MAC OS und PC, die zeitweise die Anzahl der Apple-Kunden erhöhte. Oder ein klassisches Beispiel für einen PR-Kampf zwischen Coke und Pepsi, bei dem der große Vorteil von Pepsi in der nicht klassifizierten Zusammensetzung des Getränks besteht, die das Vertrauen vieler Verbraucher hervorruft.

8. Steigern Sie den Telefonumsatz

Diese ganze Kunst steigert den Umsatz per Telefon. Die unterschiedlichen Rufnummern, die häufig von Vertretern unehrlicher Unternehmen angerufen werden, sollten vergessen werden: Besessenheit kann nur den Ruf Ihres Unternehmens ruinieren.

Bieten Sie Ihre Dienste Interessierten an. Sie müssen nicht nur über Informationen zu Ihrem Produkt verfügen, sondern auch über die Person, die Sie anrufen: wo er arbeitet, was er tut und interessiert, welche Probleme er hat und wie Ihr Produkt bei deren Lösung helfen kann.

9. Gleichgesinnte Kunden anziehen

Teilen Sie Ihren potenziellen Käufern den Zweck Ihrer Kampagne mit (z. B. Sammeln von Spenden für wohltätige Zwecke). Dann haben Sie die Möglichkeit, Gleichgesinnte mit ähnlichen Absichten anzulocken. Zum Beispiel sagten 64% der Befragten, dass dieser Faktor sie dazu veranlasste, sich für einen Kauf zu entscheiden.

Ein eindrucksvolles Beispiel für diesen Ansatz ist die Wohltätigkeitsveranstaltung zur Steigerung der Umsätze von TOMS Shoes. Seine Bedeutung war wie folgt: Beim Kauf eines Paares Schuhe dieser Firma wurde ein Paar Schuhe von bedürftigen Kindern erhalten. Dank dessen wurden Millionen Paar Schuhe verkauft, und dementsprechend erhielten Millionen Kinder kostenlos neue Schuhe. Es gibt Möglichkeiten, durch gute und nützliche Taten den Umsatz zu steigern und zu verkaufen!

10. Soziale Beweise

Studien zeigen, dass Verbraucher eher Einkäufe tätigen, wenn sie keine Zweifel an dem guten Namen und dem zuverlässigen Ruf Ihres Unternehmens haben.

Um dieses Problem zu lösen, benötigen Sie ein offizielles Dokument (zum Beispiel ein Qualitätszertifikat), das die Ergebnisse bestimmter Studien enthält. Dies ist eine hervorragende Methode, um Kunden dieser Art zu überzeugen (sozialer Beweis): „2500 Kunden können sich nicht irren in ...“ - in ungefähr diesem Stil.

Überraschen Sie Ihre Kunden!

Verwöhnen Sie sie mit Überraschungen, und Sie gewinnen die Treue zu Ihrer Marke und erhalten eine Menge wertvoller Dankes-Rückmeldungen. Der Zappos Schuh-Onlineshop ist ein klassisches Beispiel für diese Auswirkungstaktik.

Nachdem Sie an das Versprechen geglaubt haben, die Bestellung innerhalb von 5 Tagen zu erhalten, erhalten Sie sie innerhalb von zwei Tagen. Oder sie geben Ihnen die Möglichkeit, die Schuhe innerhalb eines Jahres zurückzugeben! Mit solch angenehmen Überraschungen gelang es dem Unternehmen, eine große Menge an Kundenrezensionen auf seiner Website zu sammeln, die ein leistungsstarkes Marketinginstrument zur Beeinflussung des Käufers darstellt.

Ihre hohen Umsätze!


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